中國(guó)跨境電商的新物種正在東京悄然崛起。
朱嘯虎和本田圭佑，這兩個(gè)看起來(lái)似乎毫不相干的名字同時(shí)出現(xiàn)在卡谷電商6.5億日元A輪融資公告上。這個(gè)由前SHEIN日本操盤手劉三勇創(chuàng)立的家具出海項(xiàng)目，正在演繹一場(chǎng)"中國(guó)供應(yīng)鏈+日本品牌"的資本新敘事。
雖然3000萬(wàn)人民幣的融資額在當(dāng)下資本市場(chǎng)算不得什么大新聞，但投資方陣容的戲劇性組合卻值得玩味：一邊是被稱為"獨(dú)角獸捕手"的金沙江創(chuàng)投，另一邊則是日本國(guó)民球星掌舵的X&KSK基金，這種"中國(guó)風(fēng)投+日本IP"的混搭，恰如其分地詮釋了卡谷試圖打造的商業(yè)模式內(nèi)核。
劉三勇的創(chuàng)業(yè)軌跡本身就是一部微縮版的中國(guó)出海史。
這位東京大學(xué)計(jì)算機(jī)科學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生，曾從零開(kāi)始將SHEIN在日本做到年銷百億日元的規(guī)模，如今他要把這套打法復(fù)刻到更棘手的家具賽道。
與快時(shí)尚相比，家具行業(yè)的跨境難題呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)——大件物流成本占比高達(dá)30%，平均退貨率是服裝的3倍，更別提日本消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)近乎苛刻的要求。
但卡谷的聰明之處在于，它沒(méi)有簡(jiǎn)單照搬SHEIN的純線上模式，而是玩起了"產(chǎn)地直送"的心理游戲：通過(guò)弱化中國(guó)制造標(biāo)簽，強(qiáng)化設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)屬性，讓一款佛山生產(chǎn)的沙發(fā)能以"NITORI三分之一的價(jià)格，無(wú)印良品兩倍的個(gè)性"打動(dòng)?xùn)|京的年輕家庭。
中國(guó)投資人+日本體育明星的化學(xué)反應(yīng)
朱嘯虎的入場(chǎng)顯然不是一時(shí)興起。
這位以精于算計(jì)聞名的投資人，或許在卡谷身上看到了當(dāng)年SHEIN的影子——用2500個(gè)SPU和3萬(wàn)SKU構(gòu)建起的商品豐富度，已經(jīng)超過(guò)宜家日本站的在線品類；與酷家樂(lè)合作打造的"設(shè)計(jì)-選品-履約"閉環(huán)，將用戶停留時(shí)長(zhǎng)拉升到行業(yè)平均值的4.2倍；更關(guān)鍵的是那套藏在幕后的AI預(yù)測(cè)系統(tǒng)，能根據(jù)區(qū)域差異精準(zhǔn)鋪貨：大阪人偏愛(ài)超大沙發(fā)，北海道用戶則更關(guān)注地暖適配家具。這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)能力，正是中國(guó)跨境電商最值錢的"操作系統(tǒng)"。
本田圭佑的參與則給這個(gè)商業(yè)故事增添了日式色彩。
作為日本少有的跨界投資明星，他帶來(lái)的不僅是155億日元基金的資金支持，更有望親自出任品牌代言人——要知道這位AC米蘭前球星在Instagram上的200萬(wàn)粉絲，正是卡谷夢(mèng)寐以求的目標(biāo)客群。
朱嘯虎+本田圭佑，這種"投資+明星"的雙重背書(shū)綁定，讓人想起孫正義當(dāng)年投資阿里巴巴時(shí)的場(chǎng)景，只不過(guò)這次角色互換，變成日本資本助力中國(guó)供應(yīng)鏈出海。
但卡谷面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比表面看起來(lái)嚴(yán)峻。日本家居市場(chǎng)就像一塊被NITORI和宜家切分多年的蛋糕，新玩家想要虎口奪食，光靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更棘手的是文化隔閡——當(dāng)中國(guó)團(tuán)隊(duì)為"30天新品上架周期"自豪時(shí)，日本消費(fèi)者可能正在為"三年質(zhì)保"的承諾買單。劉三勇似乎意識(shí)到了這點(diǎn)，他在東京旗艦店悄悄增設(shè)了"榻榻米體驗(yàn)區(qū)"，并推出符合日本地震頻發(fā)特性的防傾倒家具系列，這些本土化細(xì)節(jié)或許比融資新聞更能說(shuō)明問(wèn)題。
放眼整個(gè)日本創(chuàng)投市場(chǎng)，卡谷的出現(xiàn)恰逢其時(shí)。隨著巴菲特加碼日股、高瓴設(shè)立東京辦公室，這個(gè)長(zhǎng)期被忽視的市場(chǎng)正成為資本新寵。DCM拆分的1億美元探索基金、祥峰投資的100億日元日本專項(xiàng)，都在尋找下一個(gè)可能的本土獨(dú)角獸。而卡谷的特別之處在于，它既不是純粹的日本創(chuàng)業(yè)公司，也不是簡(jiǎn)單的中國(guó)模式輸出，而是兩種商業(yè)基因的雜交產(chǎn)物——用中國(guó)的供應(yīng)鏈效率解決日本的消費(fèi)痛點(diǎn)，再用日本的品牌溢價(jià)反哺全球市場(chǎng)。
那個(gè)被朱嘯虎在朋友圈津津樂(lè)道的LOVOT機(jī)器人案例，或許能給我們一些啟示：在日本，3000美元的AI寵物能有90%的日活，因?yàn)楣陋?dú)經(jīng)濟(jì)是真實(shí)存在的社會(huì)命題。卡谷想要復(fù)制的，正是這種產(chǎn)品與社會(huì)情緒的精準(zhǔn)共振。
當(dāng)中國(guó)制造不再只是廉價(jià)代名詞，當(dāng)日本市場(chǎng)不再固步自封，這種跨境的化學(xué)反應(yīng)才剛拉開(kāi)序幕。畢竟，商業(yè)史上所有有趣的創(chuàng)新，都發(fā)生在看似不可能的邊界地帶。
SHEIN日本負(fù)責(zé)人要做新物種
如今，中國(guó)跨境電商的版圖上又添一個(gè)新物種。
去年6月，劉三勇成立了家居家具跨境電商平臺(tái)CAGUUU（卡谷電商），總部位于東京，初期主打日本市場(chǎng)。
這個(gè)由前SHEIN日本操盤手劉三勇創(chuàng)立的家具出海項(xiàng)目，在短短一年內(nèi)就完成了兩輪共計(jì)9.5億日元（約4400萬(wàn)人民幣）的融資，投資方陣容堪稱豪華——既有日本頂級(jí)VC機(jī)構(gòu)JAFCO和PKSHA Algorithm Fund，還有金沙江創(chuàng)投和日本球星本田圭佑的X&KSK基金。這種"中國(guó)風(fēng)投+日本IP"的混搭組合，恰如其分地詮釋了卡谷"中國(guó)供應(yīng)鏈+日本品牌"的商業(yè)模式內(nèi)核。
劉三勇的創(chuàng)業(yè)軌跡本身就是一部微縮版的中國(guó)出海史。這位曾將SHEIN在日本做到年銷百億日元的商業(yè)老手，如今正試圖把快時(shí)尚電商的打法復(fù)刻到更棘手的家具賽道。但與服裝相比，家具行業(yè)的跨境難題呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)——大件物流成本占比高達(dá)30%，平均退貨率是服裝的3倍，更別提日本消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)近乎苛刻的要求。卡谷的聰明之處在于，它沒(méi)有簡(jiǎn)單照搬SHEIN的純線上模式，而是玩起了"產(chǎn)地直送"的心理游戲：通過(guò)弱化中國(guó)制造標(biāo)簽，強(qiáng)化設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)屬性，讓一款佛山生產(chǎn)的沙發(fā)能以"NITORI三分之一的價(jià)格，無(wú)印良品兩倍的個(gè)性"打動(dòng)?xùn)|京的年輕家庭。
資本市場(chǎng)的熱捧并非沒(méi)有道理。卡谷目前上線的2500款商品、近3萬(wàn)SKU已經(jīng)超過(guò)宜家日本站的在線品類，而其與酷家樂(lè)合作打造的"設(shè)計(jì)-選品-履約"閉環(huán)，更是將用戶停留時(shí)長(zhǎng)拉升到行業(yè)平均值的4.2倍。更關(guān)鍵的是那套藏在幕后的AI預(yù)測(cè)系統(tǒng)——它能根據(jù)區(qū)域差異精準(zhǔn)鋪貨：大阪人偏愛(ài)超大沙發(fā)，北海道用戶則更關(guān)注地暖適配家具。這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的運(yùn)營(yíng)能力，正是中國(guó)跨境電商最值錢的"操作系統(tǒng)"。
但卡谷面臨的挑戰(zhàn)遠(yuǎn)比表面看起來(lái)嚴(yán)峻。日本家居市場(chǎng)就像一塊被NITORI和宜家切分多年的蛋糕，新玩家想要虎口奪食，光靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更棘手的是文化隔閡——當(dāng)中國(guó)團(tuán)隊(duì)為"30天新品上架周期"自豪時(shí)，日本消費(fèi)者可能正在為"三年質(zhì)保"的承諾買單。劉三勇似乎意識(shí)到了這點(diǎn)，他在東京旗艦店悄悄增設(shè)了"榻榻米體驗(yàn)區(qū)"，并推出符合日本地震頻發(fā)特性的防傾倒家具系列，這些本土化細(xì)節(jié)或許比融資新聞更能說(shuō)明問(wèn)題。
物流和售后始終是懸在頭頂?shù)倪_(dá)摩克利斯之劍。卡谷采用的寄售模式雖然減輕了供應(yīng)商負(fù)擔(dān)，但大件家具的跨境運(yùn)輸成本仍是個(gè)無(wú)底洞。最新一輪融資中，卡谷計(jì)劃投入2.8億日元在日本建立前置倉(cāng)，試圖將配送時(shí)效從7天壓縮到3天。這個(gè)看似簡(jiǎn)單的數(shù)字游戲背后，是跨境電商從"輕資產(chǎn)"向"重運(yùn)營(yíng)"的艱難轉(zhuǎn)型——畢竟在東京銀座租倉(cāng)庫(kù)的成本，足夠在深圳龍華租下十倍面積的場(chǎng)地。
本田圭佑的加盟給這個(gè)商業(yè)故事增添了日式色彩。這位AC米蘭前球星不僅帶來(lái)了155億日元基金的資金支持，還親自出任品牌代言人。放眼整個(gè)日本創(chuàng)投市場(chǎng)，卡谷的出現(xiàn)恰逢其時(shí)。
隨著巴菲特加碼日股、高瓴設(shè)立東京辦公室，這個(gè)長(zhǎng)期被忽視的市場(chǎng)正成為資本新寵。DCM拆分的1億美元探索基金、祥峰投資的100億日元日本專項(xiàng)，都在尋找下一個(gè)可能的本土獨(dú)角獸。而卡谷的特別之處在于，它既不是純粹的日本創(chuàng)業(yè)公司，也不是簡(jiǎn)單的中國(guó)模式輸出，而是兩種商業(yè)基因的雜交產(chǎn)物——用中國(guó)的供應(yīng)鏈效率解決日本的消費(fèi)痛點(diǎn)，再用日本的品牌溢價(jià)反哺全球市場(chǎng)。
日本球星加持，是加分也是雙刃劍
本田圭佑現(xiàn)身卡谷電商A輪融資名單絕非偶然——這位AC米蘭前中場(chǎng)在投資界的"倒掛金鉤"，早已突破球星跨界投資的常規(guī)路徑。當(dāng)其他體育明星還在代言成熟品牌時(shí)，這位日本"國(guó)寶級(jí)"人物正用155億日元的X&KSK基金，在初創(chuàng)企業(yè)的綠茵場(chǎng)上演著資本世界的帽子戲法。
這位商業(yè)鬼才的投資履歷堪稱另類：2016年效力意甲期間，他就自掏腰包創(chuàng)立KSK天使基金，押注了包括眾籌平臺(tái)Makuake在內(nèi)的上百個(gè)項(xiàng)目；2018年更聯(lián)手威爾·史密斯設(shè)立"夢(mèng)想基金"，把日本散戶資金引向硅谷創(chuàng)業(yè)公司。這種全球視野在運(yùn)動(dòng)員中實(shí)屬罕見(jiàn)，就像他在球場(chǎng)上標(biāo)志性的電梯任意球，總能在商業(yè)世界劃出刁鉆軌跡。
真正的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折出現(xiàn)在2024年。當(dāng)日本政府將培育"十角獸"（估值超百億美元企業(yè)）上升為國(guó)家戰(zhàn)略，本田果斷收網(wǎng)成立X&KSK基金，三井住友、野村控股等20余家機(jī)構(gòu)捧出155億日元真金白銀。其中SBI控股的20億日元重注尤其耐人尋味——這家投資過(guò)1200家初創(chuàng)企業(yè)的老牌VC，顯然想借本田的全球影響力打破"日本難出獨(dú)角獸"的魔咒。
在卡谷電商的棋局里，本田的角色遠(yuǎn)不止財(cái)務(wù)投資者。協(xié)議中白紙黑字寫(xiě)明其將出任品牌代言人，這種"融資+背書(shū)"的綁定模式，讓人想起C羅與CR7酒店的深度聯(lián)姻。但日本消費(fèi)者對(duì)明星營(yíng)銷的免疫力遠(yuǎn)超其他市場(chǎng)——樂(lè)天市場(chǎng)數(shù)據(jù)顯示，球星代言的家具品牌轉(zhuǎn)化率僅為時(shí)尚品的1/3。本田的商業(yè)智慧此刻顯露無(wú)疑：他同步啟動(dòng)了小學(xué)生4v4足球聯(lián)賽，通過(guò)青訓(xùn)體系構(gòu)建的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)，恰好與卡谷的目標(biāo)客群（年輕家庭）形成精準(zhǔn)咬合。
中國(guó)資本在這場(chǎng)跨國(guó)合奏中扮演著微妙角色。金沙江創(chuàng)投朱嘯虎的入場(chǎng)，表面看是押注"中國(guó)供應(yīng)鏈+日本品牌"模式，實(shí)則延續(xù)著中國(guó)VC出海的新敘事——當(dāng)巴菲特吃著日股低息紅利，中國(guó)投資人更看重制造能力輸出的確定性。這種差異在卡谷的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)中可見(jiàn)端倪：其3萬(wàn)SKU背后是佛山家具廠的柔性供應(yīng)鏈，而本田的明星效應(yīng)不過(guò)是撬動(dòng)?xùn)|京主婦的臨門一腳。
足球場(chǎng)上的大局觀此刻移植到商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)：本田深諳日本市場(chǎng)的"加拉塔薩雷效應(yīng)"——外來(lái)者需先破本地化魔咒。X&KSK基金特意保留30%跟投權(quán)，既為本土LP留足面子，又能牽引中國(guó)制造暗度陳倉(cāng)。這種平衡術(shù)在卡谷的"榻榻米防震系列"產(chǎn)品線展現(xiàn)得淋漓盡致：中國(guó)生產(chǎn)線保障極致性價(jià)比，京都設(shè)計(jì)師賦予文化適配性，而本田的國(guó)民度則消解著"外來(lái)戶"的違和感。
不過(guò)，明星光環(huán)也是雙刃劍。
日本消費(fèi)研究院的調(diào)研顯示，公眾人物代言的DTC品牌，客訴率比傳統(tǒng)品牌高出47%。這也解釋了卡谷為何將4.3億日元A輪資金砸向售后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)——在東京主婦眼中，本田的明星微笑抵不過(guò)退換貨的72小時(shí)承諾。這場(chǎng)投資盛宴的終局，或許正如本田球員時(shí)代的經(jīng)典語(yǔ)錄："重要的不是誰(shuí)來(lái)開(kāi)球，而是誰(shuí)能把球控制在腳下。"